[美]戴尔.卡耐基/Dale Carnegie
多年前，帕特里克？欧？海瑞参加了我的成人教育班。帕特文化水平不高，却很喜欢和人争论。他曾做过司机，之所以来向我求助，是因为他推销卡车没能成功。这是由一个小问题引发的——他总是不断地与客户争论而触怒他们。一旦对方对他销售的汽车稍有不满，帕特便会喋喋不休，没完没了。那段时期，帕特赢了不少场争论。正如他后来对我所说的那样：“我常常走出办公室便自言自语道：‘我好好地教训了他。’我确实教训了他，可我没有卖出想卖的车。”我首先需要解决的不是教帕特如何去说话，最紧迫的是，我要帮他克制自己，避免争吵。如今，欧？海瑞已经是纽约怀特汽车公司的销售明星。他是如何做到的呢？让我们听听他自己是怎么说的：“如果我现在向某个客户推销，而他说：‘什么？怀特汽车？怀特汽车一点儿也不好。就算你白给我一辆，我也不会要的。我想买一辆胡佛牌汽车。’我就会说：‘胡佛牌汽车确实是好汽车，如果你选择了那个牌子，肯定是不会错的。胡佛汽车是由知名厂家生产的，他们的销售人员也很出色。’”“这样，他就没什么可说的了。根本没有争吵的空间。如果他说那个是最好的品牌，我随即表示认可，他就无言以对了。当我认同时，他不可能整个下午都谈论胡佛汽车的优点。当我们绕开话题时，我就会开始谈论怀特汽车的好处。”“要是在以前，只要他一说出刚才那样的话，我就会变得暴跳如雷，一味地挑剔胡佛汽车的缺点。我越是争吵，就会越有利于胡佛汽车；而客户呢，他越是争吵，就越容易买我竞争对手的车。”“现在回首往事，我真不知自己过去是如何推销货物的。我把自己的生命浪费在争吵之中。我现在学会了闭住嘴巴，并且从中受益匪浅。”