首页 不会讲故事,你怎么做销售?

5.不要忘了在故事中设置冲突

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如果一个故事波澜不惊,那么故事的精彩程度和吸引力就会大打折扣,就像小说和电影一样,剧情的承转起伏通常需要通过矛盾冲突来推动,可以说在整个故事中,冲突是一个重要的内容。制造冲突也成为讲故事的一个重要步骤,善于制造冲突的人,善于表现冲突的人才能够更好地表达出故事的魅力。

冲突是故事中一个必不可少的要素,正如社会学家丹尼·史密斯所说的那样:“如果灰姑娘没有被母亲和姐妹虐待,没有丢掉那双水晶鞋,那么整个故事就不能成为《灰姑娘》了;如果电影中的人物关系一直很平顺,没有误解和仇恨,没有厮杀与叛变,那么电影就会变成平淡无奇的生活纪录片。”在史密斯看来,没有矛盾冲突的故事并不算是一个好故事,至少不是一个能够吸引住听众的好故事。

在销售中也是如此,一个毫无剧情的故事,一个平顺而没有任何转折的故事并不会带来多少情感上的震撼,想要真正引起别人的关注,就要懂得制造一些必要的冲突。比如,顾客通常都希望能够买到物美价廉的产品,而销售人员的目的是为了追求利润,这样一来两者之间的关系会存在一定的冲突,而这种冲突往往会成为制造故事冲突的一个内容或者突破点。

在面对这种分歧和冲突时,销售人员讲的故事一般可以分为两种,第一种可以称为“恐怖故事”。所谓恐怖故事其实指的就是一些低劣产品带来的后遗症,销售人员在讲故事的时候,可以重点提到某位顾客在购买价格低廉的物品时,遭遇到的一些惨痛的经历和教训。比如电热水器,对于那些想要购买便宜货的消费者来说,他们对于产品的品牌和质量并不那么看重,只要能够加热就行了。所以他们在谈判的时候经常会参照那些低价格的产品来向商家施压,在他们看来某某产品的价格要更低,因此没有必要花更多钱买贵的。