首页 不会讲故事,你怎么做销售?

1.你是否懂得销售?

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2015年,美国艾尔利拉公司(一家化妆品公司)的欧洲区负责人诺克斯为伦敦开张的第一家分店而头痛不已,当时公司聘用了15位不错的销售员,但是直到开业后的两个月,业绩单上仍是让人脸红的1500美元,这意味着公司只卖出了两瓶中档香水,或者只卖出了一盒顶级护肤霜。

问题究竟出在哪儿?这是让诺克斯感到困惑的地方,作为一个全新的品牌,公司必须尽快打开欧洲市场,否则将会很快徒劳而返。由于事态紧急,诺克斯找到了自己的老朋友戴蒙,这是一个脾气古怪但拥有出色广告设计天赋的杰出人才。

戴蒙了解了相关情况之后,觉得问题可能出在了销售方式上,换句话说,这些销售员可能并没有真正解决好问题。诺克斯并不喜欢将问题单纯地推到销售员身上,事实上他们干得很卖力,而且对于一家新开张的门店来说,面临的问题很多,而这些问题并不能简单地归结为“销售员不行”。

戴蒙可没有诺克斯那样的好脾气,他特意花了两天时间观察销售员的举动,并很快发现了问题所在:他们光顾着介绍产品了,也许是迫于公司需要立刻打开市场的压力,但仅仅介绍产品,这可不是一个好的销售策略。

他将自己听到的那些推销性的话进行了总结:

“这是莫尔利牌香水,它的原料是顶级的,迪奥的或许不错,古龙香水也非常棒,但是我们的原料才是独一无二的。

“看看我们的面膜吧,这是最新的产品,它由艾尔利拉公司出品,里面含有的特殊美白成分……

“这些护手霜在别的地方肯定是买不到的,只有在这儿,欧洲唯一的一家艾尔利拉分店,你们才能够购买到这么好的产品,你可以看看它的成分,全部都是好东西。”

这些话听上去有什么问题吗?也许没有任何漏洞,但是戴蒙却斥其为“一堆谬言”,按照他的理解,这些根本不算什么销售,真正的销售可不是将产品“当成一个傻乎乎的玩意儿”在顾客面前晃来晃去。接下来,戴蒙在店里亲自做了示范: