首页 不会讲故事,你怎么做销售?

4.开门见山,不要拐弯抹角

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我在最初参加工作的时候,曾经在一家公司推销数控机床,当我第一次走进一家工厂和厂长进行交流的时候,我承认自己有些“礼貌过度了”,当然我说了一大段非常切合实际情况的故事,我说了前一个月和一个客户交谈的情形,我的本意是借助这个故事引出产品的质量和信誉问题。而在这之前,我又做了一个简单的自我介绍,并且给这个故事加了一个很长的开头。

不过在我谈了几分钟之后,那个厂长突然不耐烦地冲我摆了摆手,让我下一次再来,因为他很忙,他必须立刻处理眼前的工作。我很沮丧地离开了这儿,一路上我一直都在想这样的一个问题:是不是对方的工厂根本不需要这些机床?可是如果不需要为什么对方又答应了要见面交谈呢?

事实上,在和这家工厂的厂长见面之前,我已经准备了好几天,不仅对这家工厂的运营情况有了一个大致的了解,也对自己所要讲述的故事进行了完善,我觉得自己可以说服对方买下我的产品。当然,事情最后有些失控,我完全高估了自己的能力。

回去之后,我同父亲讲起了这件事,并且将自己所说的故事重复了一遍,父亲摇摇头说:“你知道你的问题在哪儿吗?你的故事太啰唆了,而且并没有一开始就直接进入正题,我甚至都怀疑你没有正式进入自己的故事。”

父亲的话一下子敲醒了我,事实正是如此,我几乎还没真正开始说自己的故事,那个厂长就已经表现得很不耐烦了,问题就出在这儿,我自己将好好的一个故事给搞砸了。三天之后,我再次硬着头皮去找那位厂长,这一次我们在他的办公室里见面。而见面后,我直接就说出了那个故事,并且在故事的开头就指出了双方合作的必要。厂长听完我的故事后,考虑了几秒钟,然后就同意进行价格方面的谈判以及对产品性能进行基本的测试,而一周之后,我正式卖出了三套机床给这家工厂。