首页 不会讲故事,你怎么做销售?

6.故事的结构必须得到明确

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麦肯锡国际管理咨询公司的咨询顾问芭芭拉·明托女士曾经写过一本重要的书——《金字塔原理》,在这本书中,芭芭拉提到了一个重要的词汇:结构。在她看来任何事物都应该有自己的结构,了解和理清了这个结构,事物才能变得更加清晰,人们对于事物的理解和把握才会变得更加顺畅。而一旦没有了解这些结构,或者没有理清这些结构,事物就会呈现出一种混乱的、复杂的状态,从而增加处理的难度。

行销故事也一样,很多商家急于将自己的产品推销出去,急于说出产品的优势,或者让故事变得更加生动有趣,就会不假思索地将故事说出来。却没有想过自己一些脱口而出且缺乏有效组织的语言,是否能够被消费者所理解,而消费者一旦不能理解,是否会觉得这是一个信息混乱的故事。

有个售货员这样讲述自己的故事:

“我们的产品非常不错,深受顾客的欢迎,上周末已经有三个客户送来了订单,客户都知道我们的产品具有价格优势,你可以看看同类的产品,它们的价格可比我们要贵5%左右。我们的产品还是纯手工制作的,制作精美,而且意义非凡。不瞒你说,那些客户过两天还会来谈更大的一笔生意,还有另外一些潜在的客户也有意向同我们合作,当然我们公司正在考虑推出新的产品,并且提高产品价格,昨天很多人都在排队咨询产品信息。最近我们公司准备拍摄一部纪录片,到时候会有更多的人喜欢上这些产品,这些都是一种文化的传承,那些客户也会因此而从中受益。下一批产品上市后,一定会受到更大的欢迎,你如果想买的话,应该趁早一些。”

这个行销故事给人的第一感觉就是乱,而乱的原因就是因为结构不明确,整个故事听起来不够顺畅,消费者可能会听得稀里糊涂的。那么如何对这个故事进行修改呢?如何才能让它更好地被人理解呢?关键就在要找准结构,并重新确立一个更为明确的结构。