首页 不会讲故事,你怎么做销售?

2.真诚的表态提升客户的信任度

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希尔顿当初创立酒店的时候,很快积累了大笔资金,他觉得自己已经获得了成功。可是母亲却告诉他说必须把握一些比高档服务更有价值的东西,那就是对顾客更加真诚。在那之后,希尔顿要求酒店员工必须对每一个顾客都采取微笑服务,只要见到顾客,就必须保持微笑,因为只有这样才能让顾客感受到酒店服务的真诚。如果说希尔顿是一个出色的销售大师,那么酒店的微笑与真诚就是最大的卖点。

希尔顿的成功让更多的人开始重新思考自己的行销手段,是不是为客户提供最好的产品和服务,是不是为客户提供一个完美的故事,就可以顺利卖出自己的产品呢?商家在讲述一个好的行销故事时,究竟还缺乏什么,究竟还要做些什么?这些问题实际上指向了一个基本的话题:如何对待你的顾客?

顾客需要的是产品,是服务,是一些产品的价值和某些生活体验,但他们实际上并不能确保自己能够获得这些东西,也并不能确保自己可以获得应有的尊重。可以说,在多数时候,顾客都处于一种谨慎的、保守的防御状态,对于销售方提出来的种种建议和各种故事,都保持一种半信半疑的态度。当他们购买家电的时候,总是反反复复强调这些电器是否会轻易坏掉,坏掉了又如何处理;当他们购买水果的时候,会反复检查,询问售货员这些水果是否新鲜;当他们在菜市场买菜的时候,面对那些手脚麻利的商贩,总是疑心对方会不会在电子秤上动手脚。

这些质疑并非毫无道理,而质疑的出现实际上是顾客对产品安全感的缺乏,也是顾客对销售人员的一种防备。为了消除这种质疑,商家和销售人员绝对不能把销售活动仅仅当成一个赚钱的行为,不能仅仅依靠各种理由来说服对方,他们还应该表现出更好的工作态度,必须真诚地讲述自己的故事。