首页 不会讲故事,你怎么做销售?

4.赞美的妙处

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我的老师是一个很会讲故事的人,重要的是她总会在故事中给予我们更多的赞美和认可,“我曾经遇见过一个人,他的脑子很聪明,为人勤奋……简直和你一样出色。”“我教过一些很调皮的学生,他们似乎总是处于一种无目标、无理想的状态,而你则不同。”“我昨天已经被这些学生气疯了,竟然没有一个人可以好好回答这些问题,但我觉得明天你会带给我一些惊喜。”

正因为这些恰到好处的赞美,总会让我对老师的话认真遵守,这不仅仅是单纯的情绪上的引导,更重要的是,我会立即意识到自己必须对老师的赞美负责,必须对这些赞美做出一个更加积极的回应。

心理学家经过研究发现了一个特殊的心理现象:一旦我们做了某个决定,或选择了某一种立场,常常就会面对来自个人和外部的压力,这些压力迫使我们接下来的言行与之前的所作所为保持一致,我们会不自觉地采取某种行为来证明自己之前的决策是正确的,也是很有必要的。

这一点在销售互动中尤为常见。对于那些卖衣服的售货员来说,他们通常会从旁仔细观察每一个顾客进店后的反应,观察他们喜欢什么衣服,或者对什么衣服感兴趣。之后售货员会赞美他们的穿着和品位,并怂恿顾客试穿一下。接受赞美之后的顾客往往会产生一些愉悦的感觉,并且对产品产生更多的期待和兴趣。这个时候他们会认同和接受商家的看法,也会站在商家的角度和立场看待衣服,或者直接产生“我要购买这件衣服”的冲动,而迫于这种压力,他们在之后所做的决定一定会尽量与之前的决定或者想法保持一致。

这就是承诺一致原理的一种体现。在意大利,过去的很多销售员都谨记这样一个古老的销售方法,当顾客对某件衣服表现出一些兴趣时,售货员首先要做的就是及时建议对方穿上衣服试一试。而接下来,售货员会对这样的装扮大肆赞美一番,并刻意安排一个画家为试穿者绘制素描。等到顾客真的脱下衣服后,实际上已经对这件衣服产生了好感,并且很多人都愿意遵守自己穿上衣服的承诺而购买这件衣服。事实上,在这件衣服得以成功出售,或者在承诺一致性得以建立起来的过程中,有一个关键因素,那就是赞美,赞美是让消费者穿上衣服的关键,也是让他们在穿上衣服后产生审美观念的关键。