首页 不会讲故事,你怎么做销售?

6.解读顾客的身体语言

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销售人员在利用肢体语言丰富自己的故事表达能力时,也一定要注意观察消费者所表现出来的肢体语言。一方面是因为肢体语言可以更完整地表达一个人的真实想法,另一方面则是因为肢体语言更加真实可靠。事实上,肢体语言的出现是受到大脑控制的,当一个人的大脑进行某种思维活动时,大脑会支配身体的各个部位发出细微的信号,这些信号在某种程度上是本能的一种反应,因此真实且不容易控制。在一般情况下,书面语言的表达是最容易被修改和控制的,任何写文字的人都可以经过仔细推敲和修改,从而写出一些与事实不相符的文字来掩饰自己的真实想法。

口语表达直接斟酌和修改的时间比较短,因此可靠性比书面语言高一些,但是对于那些善于控制和伪装的人来说,他们同样可以说出一些口是心非的话来迷惑别人。肢体语言则不同,由于肢体的动作和表情都受到大脑的直接操控,因此最能够反映出大脑的活动倾向和内心的心理活动。正因为肢体语言不容易伪装,很多销售人员可以通过对消费者肢体语言的合理解读,从而挖掘和了解消费者真实的想法和消费心理。

最简单的例子就是,很多人并没有意识到自己的故事正在让消费者丧失兴趣,甚至产生反感。其实尽管消费者并不会明确表示“这些故事简直就毫无意义”或者“令人作呕”,但实际上他们会通过一些肢体语言表现出来。

比如销售人员可以观察一下,他们的眼神是否正在慢慢离开你的视线?他们的身体是否稍稍侧转?他们是否懒散地坐在椅子上?他们是否将手臂交叉在一起?是否用手摩擦脸部?他们点头的速度是否在不断加快?他们是否一直在打哈欠或者因为强行控制打哈欠而流眼泪?他们是不是坐在那儿一直重复某个动作,比如敲打椅子或者转动手上的笔?他们是否一直在东张西望,或者频繁地看自己的手表、手机?他们是否开始用手腕支撑着脑袋倾听?