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确定最大目标和最小目标

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一名优秀的销售员通常会问两个问题:“我应该尽量达到怎样的具体的目标?”和“我是否能够确定目标达成?”然后规划行动余地。通过设定一个高的假定目标(乐观)和低的假定目标(悲观),你可以不断调整适应。

》因此,避免非此即彼的提问,比如“是还是不是”:“我们很快就结婚了,是不是?”答案:“不是。”运用这类可供选择的问句:“你想要一个盛大的婚礼,还是简单地邀请几个亲友就好?”对方的答案会给你一个方向。即使对方的答案是负面的,也称不上是明确的拒绝。

》做出假设。你的请求,特别是当它有强烈的暗示的时候,在对方看来代表着变化、风险或者让他感到不舒服。采用假设性的问句:“如果今晚我们一起过夜的话,是去你家,还是来我家呢?”“如果我们有个小孩的话,你打算怎么准备他的房间呢?”你向他传达了一种心理意象,可以“轻柔地”引导他接受变化。

》提出一点要求,以获取更多。“你周六能花五分钟帮我拿三件东西吗?——嗯……好的。——太好了,我要搬出我的旧公寓,然后把东西全都搬到乡下去。你来的时候不介意开那辆4×4的车吧?它后备厢更大些,这样我们可以少跑几趟。——额,不介意……”为了获得更多,我们要从一个小小的请求开始。这是著名的盎格鲁撒克逊的低球技术(low-ball)。这个技术基于以下事实,一旦我们说了“是”,就很难说“不”了,即使我们同时意识到自己被作弄了。亚利桑那州大学的心理学教授、著名社会心理学家罗伯特·B.西奥迪尼证明了这个观点。运用了低球技术后,56%的人接受做他们本来完全不想做的事情,53%的人确实做了。

》提出“大”的请求之前,先提出“小”的请求。是否曾经有人在路上询问你时间之后,问你借一欧元、一张餐票或者一张地铁票?当然了。这就是登门槛技术,其目的在于第一时间“卷入”他人,在提出让对方非常难受的大的请求之前,这个请求很可能被对方本能地拒绝,首先向对方提一个微不足道的小请求。例如,如果你想劝说你的小孩不要再玩电子游戏,你可以要求他一天不打游戏,然后再试一试停止一周。使用了登门槛技术,如果你想让他戒掉某样东西,会有76%的成功率,否则只有16%。