【本章学习目标】
建立信任关系是成功合作的基础，也是谈判过程中的第一个阶段。建立信任关系需要时间的考验，不论是和新的合作伙伴还是和“老朋友”进行有效沟通，这都是必需的过程。本章重点介绍谈判中沟通的模式和方法。通过学习要了解和掌握适合于谈判的沟通的基本技巧，并在实践过程中形成和提高个性化的谈判能力。
谈判的第一步是建立双方的信任关系，即使是与合作多年的“老朋友”谈判，也因为双方在新的合作中有各自不同的利益追求，因此又会有新的内容和问题需要沟通。有关利益方面的问题在前几章我们已经反复论述过，本章的目的是在明确谈判目的的情况下讨论如何用沟通的方式来建立和加强信任关系。