提议和合议使双方力图解决的问题放到桌面上正式会谈，应该说是“各个击破”。尽管各个问题相互之间都有关联，但问题还是逐一解决，不可能一揽子一起解决。正如上几章提到的，谈判中解决问题的流程很重要，严密的问题逻辑安排决定了谈判计划的实施。但在谈判中单纯依靠这种安排还是不够的，要使谈判效率进一步提高、秩序性更强，善于总结已经协商过的问题和事项是很必要的。总结有以下三个层面。
（1）每个具体问题协商结果的总结，即问题结论。
（2）每个问题组协商结果的总结，即阶段性总结。
（3）所有问题协商结果的总结，即协议达成前的总结。
不论哪类的总结，都要做到以下三点。
（1）分清双方意见的一致性。哪些已经没有分歧，哪些尚未达成一致。
（2）这些结论都具有可操作性。是量化的，能具体执行的。
（3）可以用文字表达清楚。
总结的方法有两个：一是口头总结，用一段完整的话语把双方协商的结果明确表达出来；二是书面总结，对于协商的结果用文字方式表达清楚。
谈判的总结不等于已经达到结束的阶段。当一方对谈判的结论进行总结时，另一方可能提出异议，口头总结如此，书面总结更是如此。因为在提议和合议中双方都留有余地，总结的内容必须明确起来，因此必然面临着不同意见。争论再次发生，当然争论的重点已经发生变化，不是对问题的具体实施或解决方案上的争论，常常表现在对用语、用词上的争论。特别是书面总结，因为它即将成为合同内容，成为今后的行为依据，大家都不会轻视这个问题。对合同的内容咬文嚼字是这一阶段经常发生的现象。
总结中经常会遇到以下两种情况。
（1）谁来总结。为了自身利益，双方都愿意主动来总结，先口头，再书面，这就需要协商了。总结的一方会主动考虑各种提法和用词，另一方可不能掉以轻心，即使是没有参与总结，但对每句话、每个词都要认真对待，防止留有遗憾。现在有许多谈判拿出格式化合同的条块作为总结的工具，似乎不会发生问题，但提醒大家注意，没有问题实际上必然隐含着问题，格式化合同不可能包含所有可能发生的问题。这在下一章还要重点讨论。