●
我曾经对我团队的成员说，在正式成交之前，我们首先要回答客户一个问题：客户为什么要买？
这个问题的背后，是看你有没有发现客户的痛点，能不能洞悉他的潜在需求。客户对你的信任，与你抓痛点的能力是相关的。
如果你是一个新人，没有那么多人为你背书的时候，你可以找准客户痛点，讲到点上，会直接影响客户对你的信任。
很多销售刚见到潜在客户，就开门见山地介绍产品。这种思路是不对的。你优先强调的，应该是你的客户面临着什么样的问题。
我见过一个保险经纪人，他很厉害的一点就是，不会直接讲要推荐你买什么保险。相反，他会告诉你，保险这个领域里面坑很多，都有哪些坑。比如，很多保险销售会推荐××理财型的保险，实际上特别坑……他就是洞察到了客户的痛点，在沟通的开始建立信任。
你每次尝试开口之前，都要先给对方一个听你讲话的理由。比如，我是收纳专家，我想要售卖自己的收纳服务，客户为什么要买呢？
我可以说：因为现在房价这么高，大多数人的家都是小户型，房间会比较拥挤。（痛点）客户请人来帮忙设计收纳方案，可以让家里的面积在现有的基础上，看上去大50%，省下几十万元。
以我个人为例：
我发现很多人都有沟通困难症，要么不敢开口，要么说不到点上。这就是痛点，是需求。我是演讲教练，我可以让你通过演讲提升自己的沟通效率，让你的演讲做到“愿意听”“记得住”“能传播”，让你扩大自己的影响力。
这就是你为什么要买我的服务。
这是构建信任的第一种方式：抓住客户痛点。这里的关键点就是，根据对方的痛点、需求，激发对方的兴趣，再说出我能提供给你的价值。