在成交低单价产品的过程中，客户自己看了产品介绍和客户案例可能就直接下单了。
那么，如果是高单价的产品，怎样和客户成交呢？
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第一步，优化成交的心态。
1．了解客户的需求。
你可以做一件事来了解客户的需求：客户类型化。我会把我的客户进行类型化整理，比如创业者的需求是什么，职业经理人的需求是什么。
面对不同的客户，先把客户类型化，能更好地了解他们的需求。
2．为什么不好意思收熟人的钱？
你没有意识到你在给别人创造价值，而是感觉在推销自己。其实，熟人愿意付费，是对你能力的认可。你收费之后，给对方提供优质服务是一种责任。
3．不要过度服务。
我有个学员是做营销顾问的。他有一个很重要的问题，就是与线上引流来的客户能聊一个小时，但是完全没有提到自己的产品。
4．不要过度推销。
有些人的问题在于过度服务，有些人的问题却是过度推销。这个度很难把握。但很多保险经理人能非常容易做到。30分钟的对话，你可以先花15分钟提供价值，再花5分钟过渡，最后花10分钟讲产品。
我可以讲一个真实的案例。
我成交团队的成员“牧羊人”，遇到过一个腾讯退下来的部门总经理，这个客户肯定是有付费能力的。“牧羊人”就和他聊了40分钟，天南海北地聊，但最后却没能成交。
为什么呢？
因为“牧羊人”没有引导他，完全就是闲聊。聊了很久之后，“牧羊人”意识到不能再这么聊下去了，就直接扔了一个海报和付款二维码。这么生硬，当然成交不了。
5．比起单次得失，更要看重成交复盘带来的成交能力的提升。
为什么要复盘？因为通过复盘，我们可以知道在这次成交中做对了什么。同时，我们也可以反思做得不恰当的地方，在后续继续优化。只有不断“成交—复盘”，我们才可以形成属于自己的方法论，提高成交能力。