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最近我做了一场签售，在问答环节时，有一个学员跟我讲了一下她面临的成交难题。
因为她做的是通过线上从事外贸业务，客户的咨询都是通过线上进行的。比较气人的是，很多客户只是来问了问就没有下文了，她再去追问，对方就不理她了。
这个学员就问我有什么建议，如何把这些“沉睡”的存量客户激活。
存量客户，是指某个时间段里原先已有的客户，和新增客户是相对来说的。
于是，我跟她讲了一个学员的真实案例。那个学员讲到如何报名线下演讲私房课，是这么说的：“我围观了贺嘉老师的朋友圈差不多有一年时间，于是在我有需求的时候就马上下单了。”
当时我就调侃她说：“你怕是对‘马上下单’这个词有什么误解。”
客户必须满足两个条件才会真正下单，第一是他相信你，第二是他有需求。
其实客户围观我朋友圈一年这个行为，反映了大多数客户真实的购买决策过程。
客户第一次来咨询你的时候，他有需求但对你可能不够信任。第二次来咨询你的时候，对你有了一定的信任，但他需求并不强烈，没有马上下单的意愿。
我一直以来的观点是，不管围观多久，只要下单的就是好客户。
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如何二次激活存量客户？
一方面，我们要接受有些客户只是来问问；另一方面，我们要统计一下，这种问完了之后就不理你的客户的占比是多少。
我们可以和上个月的数据横向比较，并且和同行纵向比较。
如果最近过来咨询却又不理我们的客户的占比偏高，反过来说明流量来源出了问题，引流不够精准。
想要二次激活存量客户，核心就是一句话：多渠道、多频次地触达。
即便客户量大如腾讯、阿里巴巴，一样会有沉睡客户，他们同样会用各种各样的方式去触达自己的客户，刺激沉睡客户，进行再次激活。