销售想赚大钱，先抓准客户痛点、兴奋点
我们都希望客户如我们所愿地行动起来，但是怎么去实现呢？我们需要把握他们行动背后的原因，也就是他们的深层动机。因为，一个人无论做出什么样的决定，采取怎样的行动，都源于一定的动机。
人往往都是趋利避害的，行动背后的深层动机或根本原因，无非两个：一个是追求快乐，另一个是逃避痛苦。
我们要想有效地驱动一个人，就有两种方法：要么放大他的快乐，要么加深他的痛苦。快乐到让他足够想要，他自然就行动起来了；而痛苦到让他千方百计想回避，他就不得不行动。
所以，想让我们的客户如我们所愿地行动起来，要把握两个关键点，即非常清楚地知道客户的兴奋点是什么（快乐），痛点是什么（痛苦）。
一、抓准客户的兴奋点。
客户的兴奋点，通俗点说，就是他“喜好”什么，人无非好名、好权、好利、好奇、好自由、好成长等，“名权财色一堵墙，世人就在里中央，若能跳到墙外去，不是神仙也是王”，这是民间的俗语。我们找到他好什么，就能抓准客户的兴奋点。
比如，有些人好名，他不在乎你眼前给他什么样的回报，他在乎的是未来他的声誉是不是越来越好，他的品牌是不是越来越响亮，他的社会地位、他的威望是不是越来越口碑化。跟这类人合作，我们就需要从“名”这个方向去塑造。他用上我们的产品之后，未来在“名”上能得到什么样的好处。
有人好利，与这类人合作，我们需要给他分析用上我们的产品之后，他能得到什么实惠。跟这类人不用谈情怀，不用谈多么远大的理想和愿景，就跟他谈使用我们的产品或服务之后，能得到什么直接的改变，能得到什么实惠，让他省了多少钱，让他额外还能够去多赚钱。