为什么我们的话术不能打动顾客呢？有可能是因为我们一直在说卖点，而非买点。
卖点是站在我们商家的角度提炼出的独特优势，而买点是站在客户的角度提炼出的、他有感知的利益。
所以，我就以下面的例子，和大家聊一聊，我们如何把商家的卖点提炼成客户有感知的买点，甚至升级成客户不得不买、愿意自动自发去买的买点。
我们先看一个例子，比如一个卖面膜的，跟客户推销的时候这样说：“我们这是蚕丝面膜，是有机桑树园的蚕丝，这种蚕丝里面富含18种氨基酸。”
他说了很多，但客户却听得一头雾水，不知道他在说什么，不知道他所说的跟客户到底有什么样的关系。18种氨基酸是什么？有机桑树园跟我一点关系都没有。
这位卖面膜的所说的，其实都是站在商家的角度，表达着商家的独特性（其他的面膜没有这18种氨基酸，其他的面膜不是有机桑树园提炼出来的，等等）。但是，他只是提炼了自己商家的独特优势，却并没有提炼出顾客有感知的利益。
那么，应该怎么说呢？可以在说完18种氨基酸之后，接着解释：“我们有机蚕丝富含18种氨基酸，能快速提亮您的肤色。”
这样一解释，顾客立刻就有感知了，因为跟他的利益挂钩（能快速提亮他的肤色），跟他有关系了。
不过，有些顾客可能也会想：“能快速提亮我的肤色，又意味着什么呢？”顾客很难主动推理，我们要善于进一步给他推理，直到让他感受到更深层次的利益，才会自动自愿地主动争取购买。
所以，这时，我们可以进一步说：“能快速提亮您的肤色，这样的话，您的肤色会更白，显得更精神，也更有气质，以后出席任何的社交场合，都会更受人欢迎，更能成为焦点，更招人喜欢。”