大客户销售，想要顺利实现成交的话，一定要把握好四重角色，以及相应的心理。在介绍这四重角色和心理之前，我们不妨先了解一下大客户销售的背景。
大客户销售，又称为效能型销售，也就是说，大客户销售不是效率型销售，它面对的群体不是散落的个体而是集体，比如机关单位、大企业、大机构等等。大客户的决策人往往也不是一个人，一般有好几个关键人物，甚至是好几个关键部门，其决策周期相对较长。这可以理解，因为它的客单价往往相对比较高，不是几十元、几百元的事，而是几十万甚至是上百万元的生意。
所以，我们要把握好大客户的关键人物，以及他们的关键心理和关键动作。
大客户的关键人物可分为四类，我将其称为四重角色。
第一重角色，产品决策者。
第一类关键人物是这家公司的最高决策人。对于这一重角色，我们要知道他关心的是什么。
最高决策人往往都是一片公心，关心的是他们能赢得什么，公司能得到什么。那么，他有没有私心呢？也有。一般情况下，他的私心可能是他能够在大家心里留下什么样的印象，决策了这件事之后，能不能提高他在大家心里的威望度。
综合来说，站在公司的角度，他关心公司能得到什么；站在他个人的角度，他关心的是能不能提升个人威望。
所以，跟这一重角色沟通的时候，我们要知道于私该怎么沟通，于公该怎么给出一个说法。好的销售往往都是，买点以私为先，卖点以公为先。就是买点是本着对方的个人心理，卖点是奔着对方的职位角色而去。
第二重角色，产品使用者。
第二类关键人物是产品使用者。产品决策者决定买下这套产品、这套设备之后，谁负责使用呢？负责使用的人，就是产品使用者。