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引出真心话靠的不是计谋或心理战术,而是共鸣

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“引导式沟通”中不可或缺的共鸣设定

或许有人觉得,只要能从对方口中挖出劲爆内容,做什么都行。为了达到目的,会故意惹怒对方、竭力吼叫,或者干脆一味逢迎。也就是所谓的周旋策略、心理战术。

但我做不到,也不打算这样做。理由很简单,我不想违背对方的意愿。幸运的是,我从事的工作也不必如此。

如果站在受访者的立场,一定会想,为什么自己必须遭受如此待遇?采访的人为了话题度,竟然要做到这种地步吗?

我认为,受访者想要的,其实是“共鸣”。我强烈的“信念”自然是出于我的探索欲。另外,也是想把问出的内容传达给读者,让读者有所收获,一起分享我用心完成的采访成果。抱着这种信念,就能防止失败,走进一流人士的内心。

只有当受访者对这种“信念”产生共鸣,才会放下戒备,敞开内心,吐露前所未有的内容,改变外界对他们的印象,或是享受交流的过程,心甘情愿地延长采访。

因为对你的信念产生共鸣,对方才能在采访初期确信你不会算计他们、不会搞心理战术、不会无所不用其极地引出他们不愿透露的内情。

说到底,如果我提问只是为了满足自己的利益和欲望,对方是不可能坦诚相告的。

从这个意义上来讲,交流时如何建立共鸣也很重要。

顶级销售人员为何能从顾客口中问出重要的私密内容呢?因为他们传达给客人一个信念:自己所做的一切都是为了顾客的利益,为了让顾客获得幸福。

客人接受了这种共鸣,销售行为才得以成立。

让三宅裕司先生倍感意外的提问

在进行销售、做演讲,或上下级的对话中,如何建立这种“共鸣”呢?关键在于,引出的话题能否实现双赢。

当对方意识到,你问出的内容对他们也有利,就会立即转变想法,配合地回答。