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挖掘问题的诀窍

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利用“5W2H”进行推演

思考问题时,我会从“5W2H”的角度出发。即:

何时(When)

何处(Where)

何人(Who)

何事(What)

何故(Why)

如何做(How)

数量(How much)

想要理解某件事情,只要按这七个要点进行询问,就能获得全面立体的信息。反过来,要获得全面立体的信息,就必须按这七个要点来提问。

得到回答之后,可以继续活用这个方法进一步挖掘。做销售的人如果事前没想好问题,也可以有效运用上述办法。

举例而言,如果你接下来要与合作方对谈,询问他们的需求。对方想要替换眼下使用的产品。

这时,就可以用“5W2H”推演问题。

何时——“何时导入新产品?”

“何时替换原有产品?”

何处——“从哪里开始导入?”

“选择哪个公司?”

何人——“负责人是谁?”

何事——“需要什么样的产品?”

何故——“为何选择这个产品?”

“为何选择这个公司?”

如何做——“想如何导入新产品?”

数量——“项目预算是多少?”

只要把“5W2H”置于念头中,问题就会接连浮现在脑海。

针对对方的回答,利用“5W2H”进行反问

另外,在接到上司命令订购产品时,能从上司口中问出多少信息,决定了你工作质量的高低。上司对你的评价也会因此改变。这种时候,也可以灵活使用“5W2H”的方法。

何时——“何时需要用到产品?”

何处——“资料在何处?”

何人——“关键人物是谁?”

何事——“产品用于何事?”

“产品中必要的部分是?”

何故——“为何需要这种产品?”

如何做——“对包装有何要求?”

数量——“预算是多少?”