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第五章 学会“引导式提问” 应用篇——想最大程度地引出对方的真心话,需注意以下几点

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避免“提问”变成“诘问”的方法

不管怎么应对,都容易陷入“攻防战”

我曾听人聊起采访心得,说采访是1V1的对决,关键在于把对方拉进自己的节奏,令其透露劲爆内幕……

事实上,我也曾在公开采访中见到这样做的人。虽然每个记者都有不同的想法,但我并不认同,也无法效仿。

因为设身处地想一想,如果是我接受采访,绝不会喜欢那样的记者。那种采访也不可能让受访者畅所欲言。

不过要注意,对采访质量做出评价的是受访者。哪怕我自认态度礼貌,对方也可能产生全然不同的印象。这是沟通的难点。

尤其要警惕的是,别让“提问”变成“诘问”。

在交流中,有一方提问,有一方回答,双方立场不同,提问方很容易变成进攻方,回答方也容易变成防守方。

换句话说,回答问题的人可能觉得受到了诘问。提问方与回答方也可能变成进攻与防守的对立关系。

有时候提问者觉得自己只是稍加询问,被问的人却感觉受到了斥责。这种情况在前辈与后辈、上司与下属之间尤其容易出现。

此外,在销售场景中,如果销售人员让客户感到被诘问,就是一种本末倒置。一定要意识到,你可能不知不觉就让对方产生被诘问的感觉。

重复先前的提问时,留出适当的停顿

为了不让对方曲解自己的态度,必须注意,不能反复询问同一个问题。如果必须重复,就先呼吸一次,停顿一下。

反复询问同一个问题,一般是因为对方始终没说出你想听的东西。这种时候,可以把你希望对方回答的内容组织到提问里。

采访里有各种各样的问题,有的问题对方怎么也不肯正面回答,这时,可以把相关要素组织到提问里。这种方法也能用在销售中。