首页 不会讲故事,你怎么做销售?

1.“我是谁”是故事行销的第一步

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在讲故事的时候,通常站在讲台上的那个人会先进行自我介绍,或者通过故事来展示一个相对完整的自己,这是自我展示的一部分,也是一个故事得以缓慢展开的前提。在行销故事中,更是如此,对于任何一个讲故事的企业来说,首先需要做的并不是要求或者引诱顾客直接购买自己的产品,而是想办法告诉消费者“我是谁”,想办法让消费者了解自己究竟是做什么的,能够带来什么帮助。

其实,有关“我是谁”的说明,就是一种自我定位,即企业或者商家通过自我定位来明确自身的优势和功能,来明确自己产品的价值以及对消费者所能产生的影响。比如NIKE公司宣传的理念就是“英雄”,早期的英雄塑造者是乔丹(NBA最佳篮球运动员)、伍兹(伟大的高尔夫球手)等超级运动员,到后来,NIKE开始将故事的脚本选择为普通人,甚至是残障人士。这种转变的核心理念就是“英雄”——只要足够努力,人人都可以成为英雄。

比如在1988年,连年销售业绩不佳的耐克发布了最新款的跑步鞋,并且率先使用了“Just do it”的广告词,之后这句广告词几乎成为主流的口号。在这些广告画面中,既出现了很多运动明星的故事,也多了很多普通运动爱好者的身影,这让NIKE塑造英雄的理念进一步深入人心,尤其是朗朗上口的这一句“Just do it”,含义丰富:“我只选择它”“让我试试”“这就是我的成功之道”“我只需要这样做”“坚持下去,就是这样”。

通过这些口号和画面的渲染,耐克公司向所有普通人发出了这样的暗示:“只要你肯努力,只要坚持这么做,你就是英雄。”在无形中,它给所有人传递了这样一个信念,并且将他们定位成“潜在的英雄”,或者“每一个人都是生活中的英雄”。当然,最重要的是,这些所谓的“英雄”都有一双耐克运动鞋,而那些未来的英雄则需要一双耐克运动鞋来开拓自己的英雄之路。