首页 不会讲故事,你怎么做销售?

6.避免自卖自夸的炫耀

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一个产品是否好,通常不是卖家说了算,卖家的吆喝声中多少带有一点夸张的成分,产品的性能总是会进行夸张处理。关于这一点,很多电视广告就犯了这样的低级错误,他们在实际销售过程中所展示出来的产品形象与价值,和在电视广告或者日常宣传时所说的不一致,一些不法商贩还存在欺骗消费者的行为。

商家常常不太可能全面地解析自己的产品,尤其是对产品的缺陷更是视而不见,这当然是一种销售策略。不过对消费者来说,他们未必真的会对商家自卖自夸的行为感兴趣,至少在多数人的购买经验中,产品的真实特性与商家描述存在出入的现象经常出现,所以多数人并不会对销售人员的自我夸赞行为动心,反而有可能会产生抵触心理。这对销售工作来说往往很不利,因为即便商家没有夸大自己的产品性能,他们的自夸行为也会被认为是一种自我修饰的手段。

一些卖减肥药的销售员会这样告诉顾客:“我们的产品非常不错,减肥效果一流,而且毫无副作用。不仅在国内卖得很火爆,在国外市场也很受欢迎。上个星期,我就向自己的同事和朋友推荐了这款药品,用不了多久她们就会和我一样苗条了。”

在这个故事中,我们会觉得销售员的口才不错,说的话也还算得体,但是如果仔细进行分析,就会发现销售员犯了一个最基本的错误,那就是自说自话,她对于产品的一切评价和褒扬都是从主观出发的,产品当中所有的好,都是她自己贴上去的标签,因此消费者和顾客会这样认为:“你之所以如此卖力地宣传产品,之所以认为产品这样好,那样好,不过是因为这些产品是你的,这些产品是你要销售出去的。”

很多商家或销售人员通常都不会意识到这一点,他们更习惯于站在自己的角度去看待问题,更习惯了用自己的立场去解读问题,所以在销售产品的过程中,他们所表现出来的就是一种自卖自夸的精神。