首页 不会讲故事,你怎么做销售?

5.给消费者制定一个愿景故事

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1988年,美国贾德恩公司的市场经理科尔在向董事会汇报公司的营销计划时,公司的CEO对他的一些销售计划产生了质疑,他并不认为这些计划可以真正让公司的产品获得一个稳定的市场,在大会上,他随手甩给科尔两个问题:“你该如何说服消费者一直购买这些产品?你预备给他们提供什么呢?事实上,我并不认为顾客对于产品会存在永久的忠诚度。”科尔并没有慌张,而是简单提到了一个词:“愿景。”

事实上,在那之后的十几年时间里,贾德恩公司的产品一直卖得很好,很多老客户一直都坚持购买该公司的产品,而依靠这些老客户,公司在之后很长一段时间里都保持良好的发展势头。那么为什么贾德恩公司会受到顾客的眷顾,而科尔又是依靠什么才如此自信地做出了保证?原因就在于他在销售的过程中为顾客创造和提供了一个愿景故事。

这个愿景故事是这样开始的:“女士们(先生们),我们真的希望过二十年后,你们当中的多数人可以因为使用这些产品,因为对美国经济做出的贡献而获得一张永久居住证。”事实上,贾德恩公司的产品大多针对那些移民以及一些抱有美国梦的奋斗者,他们的梦想就是留在美国,而科尔巧妙地将自己的产品和“美国梦”联系在了一起,最终让消费者在消费的基础上创立了一个愿景。而为了实现这个愿景,他们会不自觉地将希望寄托在消费上,尽管听上去不怎么合理,可是一旦成为一种思维习惯,他们就会对贾德恩公司的产品死心塌地,直到某一天真的梦想成真。

其实类似的愿景故事在我们生活中经常存在,比如当我还小时,母亲为了让我保持礼貌,常常跟我说这样一番话:“也许有一天你会受到国家领导人的接见。”当然迄今为止,连一个级别最低的官员也没有接见过我。而母亲自己也在几十年前接受过外祖母同样的教诲,现在她将近60岁了,却没有得到任何大人物的邀请。但事实上我们都成为很有礼貌的人,而“领导人的接见”则成为家族中一直流传下来的愿景故事。