首页 不会讲故事,你怎么做销售?

3.你是一个服务者,而不是提供机会的人

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在买卖活动中,有一个革命性的改变就是“以商家和产品为核心”的销售模式,转变为“以客户为中心”的销售模式。在过去很长一段时间内,由于生产力受到限制,产品的种类和数量并不多,因此就存在这样一种现象:产品是固定的,消费者想要购买产品,根本没有太多选择的余地,他们处于一种被动的姿态。但是随着生产力的提升,产品种类不断丰富,数量也得到提升,这个时候,消费者开始掌握主动权,而商家不得不围着客户来转,尽可能地生产出迎合客户需求的产品。

在商品稀少的年代,商家是供应方,无论消费者是喜欢还是不喜欢,他们都不用担心自己的产品卖不出去,而消费者则没有太多挑剔和选择的余地,如果不去购买,可能连更差的产品也买不到。而在商品丰富之后,商家成为服务者,他们所做的一切都是为客户服务的,这时候他们虽然也提供产品和服务,但是态度和立场已经发生了变化。

阿玛尼公司就是一个典型的例子,在阿玛尼这个品牌出现之前,意大利几乎所有的裁缝店和衣服店都是处于这样一种状态:衣服已经做好了,买衣服的人只能一件件去试,选择的余地很小,或者基本上没有什么选择。而阿玛尼的出现则打破了这种规则,阿玛尼的创始人开创了一种定制衣服的模式,就是让顾客自己设计衣服,提出各种要求,然后阿玛尼会安排设计师按照顾客的想法去制作衣服,并且对一些不好的地方适当做出修改。在这个过程中,阿玛尼几乎将自己完完全全当成一个服务者,只要顾客有什么想法和需求,就会照做。

阿玛尼的这一次革新成为服装行业一个重要的标配,那就是将自己定位成一个服务者,这也是为什么阿玛尼这么多年来虽然名声在外,但是一直都对客户这样说:“我们只是一个服务者。”这是阿玛尼一个非常成功的行销故事,它几乎所有的广告,几乎所有的有关产品的性能、质量、个性化的描述,都是围绕着“服务者”这个定位来转的。