首页 不会讲故事,你怎么做销售?

4.认可是成功销售的关键

字体:16+-

托马斯先生刚来北京的时候带着公司的使命——帮助新开张的分店做销售助理,这个任务并不轻松,因为作为一个英国人,他对于中国的情况并不了解,也不太清楚中国人的思维到底是怎样的,不过他去过上海,觉得上海非常繁华,和伦敦差不多,而北京是中国的政治和文化中心,经济也同样发达,因此在销售方面并不会太过困难。

托马斯先生的分析不无道理,实际上全球知名的公司在北京几乎都能够找到分店或者分公司,加上北京具有的得天独厚的优势,使得托马斯对新开张的分店信心满满。重要的是,他本人也有一些销售的经验,而且非常健谈,所以他并没有感觉到太大的压力。

不过四个月之后,他的信心就被消磨殆尽,不得不找我来诉苦,认为中国的顾客太难应付了,认为中国人的生意并不像传言中那样好做。而且他自认为自己的销售工作做得很不错,按道理不应该出现这些状况。

有一次,我让他说一说是如何说服顾客购买产品的,他非常骄傲地说出了自己的一套方法——讲故事,这当然是他的强项。故事的大概内容基本上是这样的,他先简单介绍了公司的一些信息,然后提到了产品,这些产品在英国大受欢迎,英国女王以及王妃们都喜欢派人来购买产品。他在故事里极力强调这些产品很不错,中国顾客没有理由不喜欢它们,他相信只要有人购买了这些产品就一定会爱不释手。

很显然,他自认为讲了一个非常好的故事,不过在我看来,他却忽略了一个最基本的问题:每个人的想法和价值观都有所不同,每个人的立场不同,所经历的生活、教育也不相同,这些差异会产生很大的隔阂,而这并不是一个简单的故事就能够完全消除的。

消费者所得知的故事,并不完全来自品牌单向给予,消费者具有自己的世界观和思考模式,他们还拥有自己的生活经验和消费经验,这些都会对销售人员所说故事的发展造成一定的影响。也就是说,销售人员虽然卖出了自己的故事,但是消费者却能够将自己的观念、思维以及经验加入到这些故事当中去,并且形成自己的理解,这些不同的要素有可能会对整个故事产生积极正面的影响,但也可能带来一些消极的反应。