首页 不会讲故事,你怎么做销售?

6.听一听客户说了些什么

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在销售过程中,由于产品是固定的,因此它的存在不一定都是迎合市场需求的,当一个顾客走进商店的时候,商家如果想要成功出售自己的产品,不能抱着“我要将对方需要的东西卖给他们”的想法,而应该想一想怎么让自己的产品卖给那些不知道需不需要的人,也就是说,产品是固定的,而消费者和顾客则是不确定的。

而在很多时候,商家恰恰忽视了这一点,他们以营销的思路和布局来对待自己的销售工作,这显然难以让人满意。所以如何讲好一个故事成为卖出产品的关键因素,但是并不是所有的故事都会吸引人,并不是销售人员一开口讲故事就可以引起他人的兴趣。一个出色的销售员懂得合理地组织自己的故事和语言,而前提就是确保自己所讲的故事能够迎合他人的兴趣和消费心理。

一个好的故事应该具有一定的迎合性,只有故事的内容、形式、内涵都符合听众的心理,它才能够有效地打动人心,才能产生强大的说服力。而这种迎合性并不是随机产生的,也不会有一种故事是万能的,可以巧妙地迎合各种需求。好的故事应该具有一定的针对性,而这种针对性通常讲究的是后发制人。

戴姆勒公司的一位员工曾经对外表态说:“我不会贸然对顾客说些什么,除非他们有这样的需求。”这句话曾经引起轩然大波,大家都怀疑戴姆勒公司的服务态度存在问题,但是如果从故事行销的角度来说,这的确是一个明智的选择。

实际上,多数人对于故事行销的误区就在于他们始终认为自己需要讲故事,需要主动讲故事,“我们要做的就是当着顾客的面说一个好的故事,然后趁机说服他们”。但实际上真正懂得讲故事的人可不会采取过于主动的方式,在他们看来讲故事的最好方式就是顾客正好需要这些故事,或者说这些故事正好能够迎合消费者的心理。所以倾听是一种必然的选择,它与讲故事并不矛盾,而且还可以说是讲故事的前提,也是提升故事行销效率的关键步骤。