首页 不会讲故事,你怎么做销售?

4.给消费者最真实的感触

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通常情况下,消费者缺乏的是时间、注意力以及信任,比如他们不可能花费大量时间在某一件事上,也不可能对某个产品立即产生太多的兴趣,更不会立即决定自己是否应该购买某件商品。这些因素往往影响了销售者在短时间内成功卖出自己的产品,他们必须想办法让自己的行销故事变得更加具有针对性,更能够激发消费者的购买情绪和欲望。

有一个盲人在街头行乞,并且专门让人在胸前的牌子上写了“我是瞎子”几个字,不过熙熙攘攘的大街上却很少有人同情他,更没有多少人会想着给他一点钱。有个广告人经过之后,非常同情盲人的遭遇,于是帮助他改写了牌子上的字:“现在是春天,而我是瞎子。”结果陆陆续续就有人给盲人捐钱。

虽然同样是顶着盲人的身份,但是第一块牌子上的字看起来让人觉得半信半疑,其他人很难完全领会到一个瞎子的生活与困境,他们无法想象到一个人失去了视力会怎样,会有怎样一番体验。所以很可能视若无睹,或者会这样想:“至少他还能站在街上乞讨。”但是在改写那些字之后,情况变得截然不同,由于搭上了“春天”这个要素,其他人很快就会意识到自己平时可以看到花花草草,可以领略到春天的美景,而盲人是永远也不可能看到这一切的。换句话说,通过春天这个特殊的情境,可以让其他人产生更多的联想,之后他们可能就会对盲人抱以极大的同情。

在这里,广告人就是把握住了别人对于“真实感触”的需求,所以才能够帮助盲人赢得更多的信任和支持。这种法则在很多销售场合中同样非常适用,因为消费者永远都掌握着选择权和主动权,而且他们在面对诸多选择的时候,往往不会轻易对某个产品产生太多的感情。

奥斯本先生是美国一家连锁超市的负责人,他曾经说过:“想要让客户购买自己的产品,仅仅依靠外在的产品描述是不够的,你可以告诉消费者‘你们真的需要这个东西,它能改变你们的生活方式’,但是对于消费者来说,这些话根本不能让他们感受到什么有价值的东西。”