首页 不会讲故事,你怎么做销售?

5.让客户成为故事中的一部分

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北京百年烤鸭店“全聚德”在这一方面做得非常出色,每一次客人用餐结束之后,店家会主动送出一个内有一串数字的信封,这些数字究竟代表了什么呢?走出餐厅之后,客人才意识到这些数字的含义,原来这些数字和门口电子看板上显示出来的数字一模一样,它们告诉了每一个顾客,他们所吃的是全聚德开张以来的第几只烤鸭。

在过去,顾客只在乎自己吃到了什么,从未想过自己所吃的东西具有什么意义,而全聚德却以这种另类的方式,让每一个顾客参与到这个百年老品牌的历史当中来,并且让他们成为这段百年历史的延续者和推动者。现在他们成为这个品牌历史的见证人和创造者,而并非只是一个付了钱前来消费的过客。

星巴克也曾采取类似的方法让每一位顾客参与到故事行销当中来,2014年9月份的某一天,当顾客们像往常一样进入星巴克购买咖啡的时候,却被告知自己的咖啡已经被前面一位顾客付款了。服务员还特别强调了一点:前面的那些顾客同样被他们之前的人付款了。正因为如此,每一位顾客都心甘情愿地为自己后面的人付款,而这种接力赛一直持续了十几个小时。

大家把类似这种传递形式的活动称作“Pay It Forward”,意思是让爱传出去。原本的消费行为一下子变成了趣味十足的爱心活动,这让星巴克免费打了一次广告。在第一个顾客准备为下一个人付款时,服务员就把握住了这个噱头,然后专门制作了一个统计表,计算接力顾客的数量。当顾客意识到自己成为爱心接力故事中的一部分后,都表达出了强烈的意愿,而那一天的星巴克咖啡销售量也直线上升。

无论是北京烤鸭还是星巴克,实际上都在行销过程中做了一个很好的示范,那就是在讲述和传递整个行销故事的时候,不再将消费者和顾客当成局外人,当成一个单纯的受众对象,而是主动将对方纳入到整个故事体系当中来,这样一来,消费者不仅能够更好地了解这个行销故事到底说了些什么,而且也成为故事的参与者和推动者,他们会发现自己正跟着故事的剧情往前走。