首页 不会讲故事,你怎么做销售?

6.善于刺激消费者的感官系统

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北京大学的H教授同我探讨商业话题的时候,提到了一个非常新颖的词“感官营销”,他认为感官营销是故事行销中一个重要的组成部分,或者说二者可以完美融合在一起。很显然,故事的真实性并不是消费者或客户可以完完全全判断出来的,为了验证故事的可靠性与真实性,消费者会自觉不自觉地动用思维进行思考,或者直接运用自己的感官去感知,比如对对方所说内容进行验证,对对方讲故事的场景进行分析,对相关的背景和环境进行分析,这些都可以帮助他们确保自己不会在故事中感到无所适从。

因此,对于销售人员来说,他们所要做的就是刺激顾客的感官,或者创造一种更好的环境,好让顾客有机会通过感官系统来感知产品以及氛围,最终强化故事的说服力。这就是感官营销的一个动机,那么什么是感官营销呢?

所谓感官营销是指企业经营者在市场营销中,利用人体感官的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉,开展以色悦人、以声动人、以味诱人、以情感人的体验式情景销售,其诉求目标是创造知觉体验的感觉,让消费者参与其中并有效调动消费者的购买欲望的一种营销模式。

现代生理学、心理学的研究证明,在人们接收到的外界信息中,83%的信息是被眼睛捕获的,11%要借助听觉,3.5%依赖触觉,其余的则源于味觉和嗅觉。那么商家如何去了解和刺激消费者的感官呢?他们所能做的究竟有多少?或者说他们在具体的销售活动中,是否正确地实施了自己的感官营销计划?

很显然刺激感官的关键在于,商家必须了解那些感官的特性,视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉,这些感觉通常带有一点反射性机制,一切都是自然而然体验到的,所以销售环境的氛围和基本的设置很重要,这些环境和背景的设置才是凸显出故事能量的辅助因子。