首页 不会讲故事,你怎么做销售?

8.持续地讲同一个故事

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如果我们是销售人员,而且自认为讲了一个好故事,那么是否就意味着一定能够说服消费者,一定能够让消费者相信这一切都是真的呢?或者说,当消费者对我们所讲述的故事,对我们在故事中所描述的东西感到困惑和疑虑时,我们还应该怎样将自己的故事推出去?

一个好的故事中,人物设计、情节设计、产品的无形展示、情感的释放、细节的处理都是非常重要的元素,但除此之外,我们还需要把握一些讲故事的技巧,这种技巧就是持续讲下去。

对苹果公司的行销故事进行分析,就会发现它的行销故事从来就不是讨论科技问题,而是从设计、品位、时尚等方面入手,讲的是通过简单、优雅、有用的设计来提高人们的生活品质,来提高人们对于电子科技产品的体验。当然在苹果之前,索尼·爱立信公司就已经在推出音乐手机时,做了同样的事情,在行销中也讲了同样的故事,但它最终失败了,因为消费者并不相信索爱公司的故事,他们觉得索爱公司有关享受音乐以及音乐手机的承诺并不可靠。而后来的仿效者苹果公司却出人意料地大获成功,消费者并没有像怀疑索爱一样来排斥它,而苹果的行销故事甚至成为一个经典案例。

那么为什么索爱公司被消费者所抛弃,而苹果公司却收获了信任呢?事实上苹果公司在最初说出这个行销故事的时候,同样遭到了业内人士的嘲笑,消费者也不觉得苹果公司的理念就是这样,并不相信苹果公司的产品真的会像宣传的那样。可是无论是乔布斯在新产品发布会上反复强调的那些故事,还是销售员在出售苹果手机时说的故事,都在强调公司的发展理念,都在强调苹果手机对生活的影响。而经过一而再再而三反复宣传和强调,苹果手机以及苹果公司的理念最终被消费者所信任,当苹果手机更新换代到iPhone4时已经成为世界上最畅销的手机,而消费者也越来越相信苹果手机的确正一点点改变世界和生活。