首页 不会讲故事,你怎么做销售?

1.利用修辞手法来激发客户的联想

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在义乌的小商品展销会上,义乌本地商会的一位副会长提到了一个有趣的话题:在利用故事来描述所要销售的产品时,顾客和客户需要的是什么?

如果直观地来看待这个问题,多数人都会知道答案,顾客肯定希望获得更多有关产品的信息,但这样的答案太过笼统,而且容易让商家或销售人员陷入销售误区。毕竟如果仅仅只是考虑到顾客需要更多的产品信息,那么销售人员完全可以提供更多的资料,或者花费半天时间讲述产品的相关情况,而这显然是不合理的处理方法,正如我们前面所说的那样,太多的文字信息会折损消费者的兴趣,同时进一步激发他们左脑的理性分析功能,这样他们通常就更不愿意轻信商家的话了。其实,消费者最需要的就是一种画面感,他们需要在最短时间内对产品建立起一个更为立体的、更为直观的印象,这个印象就需要通过一个好故事来呈现,或者说需要依靠商家或销售人员讲故事的技巧激发出来。

那么如何才能让整个故事变得更有画面感,或者说如何才能让消费者对故事建立起更多的画面感呢?最简单的方法就是联想,商家不仅仅要出售产品,销售人员也不仅仅要介绍产品的性能,而是应该想办法运用演说技巧来激发消费者的联想功能。通常情况下,比喻、拟人、夸张、对比、象征等修辞手法都是非常不错的激发消费者联想的方法,因为通过修辞可以将一些抽象的、复杂的东西变得具体、直白、简单;可以将深奥的道理变得通俗;可以将枯燥的东西变得生动形象,在故事中运用比喻的手法会激发出更多的画面感和联想能力。

这种联想可以是一种转换,比如将一些文字叙述下的产品转换成画面和图像。销售人员可以运用一些出色的比喻手法,对产品或者某些产品细节进行修饰,将其描述成一个更加符合消费者期望或者更容易被人认识和理解的生动形象。