首页 不会讲故事,你怎么做销售?

3.用故事唤醒客户的右脑

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纽约大学的克拉克博士提出了一个很有趣的观点:“市场经济条件下,商家更应该刺激和开发消费者的右脑。”那么为什么要开发消费者右脑?为什么不是刺激消费者的左脑?开发右脑和市场营销有什么特定的关系吗?

想要了解这一切,首先就要从大脑的功能说起。在科学家看来,左脑应该被称为“文字脑”,其主要功能在于处理文字和数据等抽象信息,具有理解、分析、判断等抽象思维功能,有理性和逻辑性的特点;右脑则被称为“图像脑”,处理声音和图像等具体信息,它将收到的信息以图像形式处理,瞬间即可处理完毕,因此能够把大量的资讯一并处理(心算、速读等即为右脑处理资讯的表现方式)。具有想象、创意、灵感和超高速反应(超高速记忆和计算)等功能,有感性和直观的特点。如果说左脑是理性的,那么右脑则侧重于感性。

在左脑的运作机制下,大脑会自觉地对他人的话进行分析,运用逻辑思维进行理性的判断,也就是说经常运用左脑进行理性分析的人,并不容易被人说服,他们会想尽一切办法来验证对方所说的话是否属实,尤其是对文字和数据等信息进行谨慎的处理。正因为如此,销售人员想要说服消费者购买自己的产品和服务,就变得不那么容易,即便他们能够提出各种理由,能够拿出各种过硬的数据,但是左脑会对这一切进行深入分析,而一旦它发现销售人员的话中存有纰漏,那么就会立刻反馈给消费者本人,并且发出“这个产品不值得信任”的信号和警示。

与左脑相反的则是右脑,右脑是图像脑,它非常善于处理那些随意的、想象的、直觉的以及多感官的影像。对于右脑来说,它的想象力非常惊人,有人说了一段话,或者给出了一段文字,左脑的做法通常是分析、分析,再分析;而右脑更习惯于创新,它忍受不了那些冰冷呆板的文字和数据,所以会想方设法将自己接触到的事物或者听到的话,转化成为图像,这样一来它就能够按照自己的兴趣来理解和分析这些内容了。