首页 不会讲故事,你怎么做销售?

4.将冰冷的数据变成更有趣的画面

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一家球鞋专卖店在推销自己新产品的时候,刻意贴出了一张统计表,上面是过去五年专卖店的销售数量,它们分别是5000双鞋、8500双鞋、12000双鞋、13000双鞋、14500双鞋。

另一家专卖店则贴出了5张相片,分别是2011年到2015年新鞋发布时,购买者在店外排着长队的情景,其中排队的人数一年比一年多,场面一年比一年更加震撼。

这两家专卖店看起来都拥有不错的销路,但是在看到这两种不同的销售方式后,消费者更喜欢去哪一家专卖店买鞋呢?有人曾经做过调查,发现第一家专卖店自从贴出这张统计表之后,大约在一个小时内接待了23位顾客,其中有7个人购买了心仪的球鞋;另一家专卖店贴出相片后的一个小时内,一共接待了55位顾客,其中有43人付款买鞋。

事实的真相是,过去五年来,第一家专卖店的球鞋销量远远超过了第二家专卖店,可是为什么当两家采取了新型的销售方式之后,第二家专卖店的销售情况要比第一家好很多呢?其实这个问题,归根结底就在于数据与画面的对比。

而关于这两个不同的要素,心理学家曾经做过一个调查,首先心理学家问一群具有正常认知能力的人:“如果你们得到了一个亿,将要做什么?”结果,测试者纷纷发言,有人说要去购买豪车,有的人准备购买豪华别墅,有的人希望可以享受到全世界的美食。尽管每个人都说出了自己的想法,但是他们的情绪比较稳定,表情也显得比较自然。

接下来,心理学家安排了另外一群正常人进行试验,这一次,心理学家播放了一张幻灯片,画面中有一张桌子,而桌子正中间堆满了百元大钞。这个时候,心理学家注意到人群中有人吹了口哨,有人大呼“那么多钱啊”,而当心理学家询问“如果你们拥有这些钱,准备做什么事情”的时候,受试者开始争先恐后地发言,并且每个人都说了一大堆梦想,很显然,这样一堆钱让他们心动不已。而事实上,这堆钱只有区区的500万。