首页 不会讲故事,你怎么做销售?

5.主动提问而不是陈述

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心理学家认为提问远比直接的陈述更容易让人产生兴趣,因为提问具有激发性的功能,在提问中,被问的一方往往会在所提问题的引导下进行思考,或者激活思维。重要的是谈话双方会在问题的牵线下产生比较好的互动,这种互动很容易引起更深层次的交流,并且可能让交流双方都产生信任或者好感。而陈述则显得过于自我,往往会造成,“你说你的,我听我的”的现象,它很容易切断谈话双方之间的交流,而陈述的一方会因为过度表达或者过于自我而让另一方感到无聊。

这种情况在销售过程中同样存在,销售人员或者商家经常会以这样的方式讲故事,“我们的产品之所以设计成这个样子,是因为……”“我们坚持24小时上门服务,我们的服务系统依靠一种新的运营机制,它是这样的……”“在过去几年,我们所坚持的理念是……”“我想你一定会对我们的产品感兴趣的,它的制作工艺是……”这些都是一种直接陈述的方式,销售方会主动说出自己的产品或者服务,并对其进行解释,表面上来看并没有什么问题,但实际上一切都像是销售人员在自说自话,而这个时候消费者是完全被排斥在这些话语之外的,他们没有机会参与进来,渐渐地也就没有多少兴趣去充当一个听众。

我在上海同济大学遇到了戈麦斯先生,他是一个出色的营销学专家,曾经在微软公司和苹果公司担任销售顾问,在销售方面经验老到。有一次,他和我提到了二十年前的一件事,当时他还是一个籍籍无名的医疗仪器销售员,每天的工作就是在大街上寻找那些潜在的客户,然后试图说服对方买下自己的产品。

戈麦斯先生在工作期间曾经接触过一些营销方面的知识,也自认为是一个口才非常好的销售员,所以他对自己的这份工作充满信心,并且夸口可以轻易就卖掉这些产品。但实际上在三个月的销售工作中,他只勉强卖掉一部仪器,并且面临被炒鱿鱼的危险。有一次,他沮丧地坐在一家医院门口发呆,碰巧有位老先生从医院里出来,然后就对扛着仪器的戈麦斯产生了兴趣。