首页 不会讲故事,你怎么做销售?

1.幽默是人际关系的润滑剂

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不得不承认,幽默如今成为情商的一个重要标准,无论是日常的沟通交流,还是比较正式的交涉或者谈判,幽默都会让人印象深刻,幽默的人总会更轻松地解决问题。如果将同样一件事,分别让幽默和呆板的两个人来说,相信多数人都会认为幽默的人讲了一个好故事,而对呆板的人的讲述无动于衷。

这其实证明了一个道理:多数人并非总是理性地关注他人讲话的内容,而是关注他人谈话的技巧和方式。对同样的内容进行发言,幽默的人会将内容讲得生动有趣,而严肃呆板的人说出来的都是条条框框的理论,听众通常会说:“我喜欢听生动有趣的谈话。”从本质上来说,这些谈话内容实际上并没有发生任何改变,真正引发听众兴趣的是演说技巧,幽默让故事中所有的元素都变得活跃起来。

如果将这种交流模式运用到销售活动当中来,那么考验的就是销售人员的说话能力和技巧,而这些技巧通常决定了他们能否真正打动自己的顾客。同样是卖产品,呆板的人则侧重于性能的介绍,但事实上,如果在介绍性能的时候就像一本枯燥乏味的说明书一样,顾客会这样想:第一,我了解这些性能;第二,这些性能并不突出,其他产品也有;第三,你说的东西大概有夸张和吹嘘的成分。而幽默的人专注于个人的表达,他们更善于拿捏消费者的心理。

M先生是安利公司的一位推销员,每天的工作就是在各个小区里挨个敲门,然后推销公司的产品,通常是一些洗发水和清洁剂之类的东西。自然而然,他也明白那些居民对于自己的骚扰行为恨之入骨。有一次,他像过去一样敲开了我的房门,老实说,这的确让我有些窝火,所以我也没打算给他好脸色看。

不过,当门一打开,M就开口说话了:“先生,如果我没有记错的话,这应该是我们这个月第四次见面了,我很好奇为什么自己每一次都不会对彼此之间的见面感到困惑。你之前已经三次拒绝我了,我也不清楚自己为什么还有脸来见你,你知道这就是那些腐朽的用人制度之所以让人深恶痛绝的原因,你知道吗?我有一个同事被迫在一个小区里逛了大半年,他已经是那里的老熟人了。当然,对你来说,咱们之间的会面就像那些该死的闹铃,或者是那些该死的广告一样,这些都是不可避免的。我是说,咱们原本每天都可以过自己想要的生活,但总是要被逼着见个面、说说话。”