首页 不会讲故事,你怎么做销售?

2.用自嘲摧毁对方的防卫心理

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如果我们决定讲故事,那么这个故事最好是发生在自己身上的,最好带有正能量,最好能够展示一个最完美的自己。我们可以任意给自己安排一个优秀的角色:一个伟大的冒险家,一个有头脑的商人,一个富有爱心的公益人士,或者也可以说自己在某个特殊经历中的顿悟。

整个故事所展示的核心思想无非就是“我很好”“我从某个东西中获得了帮助”,然后我们就可以名正言顺地卖出自己的产品了。但是有时候我们可能忽略了重要的一点:别人是否对我们的这些经历和故事感兴趣?是否愿意相信这些事情正如我们口中所说的一样?有时候,消费者或者客户对产品并不怀疑,但是却对卖产品的人不那么信任。

如果让一个人带着自己的医疗产品前往华尔街叫卖,大概会发生什么事情呢?有个团队特意干了这件事,结果在一阵猛烈的宣传攻势之后,产品根本卖不出去。原因就在于华尔街的那些股票经纪人、基金管理者、投资人都是非常精明的商人,他们的防卫心是最重的,有人想要将产品顺利卖给他们并不容易,尽管销售人员口口声声说这是世界上最先进的医疗设备,而且已进入欧洲各国王室。

接着这个团队邀请了一个著名的广告人重新进行策划,接下来,销售员的口号变成了这个样子:“我自然希望您能购买一些医疗器械,否则这些产品不是烂在欧洲各国王室,就是烂在我们手里。”经过简单的改变,这些医疗器械很快销售一空。

在这里,销售者前后两次都在努力讲一个好故事,都在重点突出自己的产品已销往欧洲各国王室,而这的确是一个不错的宣传。不过对于华尔街那些有身份、有地位、有资产的富豪来说,可不太容易相信那些满嘴说好的人。而一旦销售员变得更加谦卑,这种防备心就会大打折扣。在日常的交易活动中,往往都会如此,销售者必须懂得运用自嘲的方式来提升销售的成功率。