首页 不会讲故事,你怎么做销售?

2.专业术语会吓跑客户

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IBM公司前总裁郭士纳先生有一次去英国出差,当时他经过一家IBM公司的电脑销售店,于是决定进去看看。店员很亲切地接待了他,然后问他是否要购买电脑,郭士纳并没有表明自己的身份,而是在店员的引导下在店内观察起来。店员并不认识他,以为对方是一个普通的顾客,于是努力想办法推荐自己的一款新电脑。

在介绍产品的过程中,口齿伶俐的店员一口气说出了新电脑中的十项新技术,还津津有味地谈论起了那些顾客来店里面挑选电脑时的情景。店员的业务非常熟练,但是有一个毛病,那就是技术性的语言太多,很多都是一些非常专业化的介绍,尤其是电脑的配置以及一些新技术的解释。

郭士纳自然能够听懂这一切,可是对于普通的消费者来说,他们是否也可以理解店员所说的话呢?是否可以理解那些新技术、新名词呢?郭士纳听完介绍之后一直摇头,然后反问这位兢兢业业的店员:“小姐,你能否说得再具体而简单一些?老实说,你说的那些名词我一个也没听过,所以当你说完这一番话后,我对你的产品仍旧一无所知。”店员僵在那儿不知道该如何说话了。

离开之后,郭士纳迅速下达了文件,要求每一个店员都必须更贴合消费者的实际情况,新技术要讲出一个让消费者听得懂的理由,而不是说一堆无法理解的数据或专业术语。而在这个文件下达之后,IBM公司当月的新电脑销售量获得了5%的增长。

国内某知名品牌的老总在一次企业家论坛会上,就谈到了销售问题:“我不希望故事是死气沉沉的,也不希望整个故事像一本枯燥的技术说明书,或者像一次正式的官方交流。我们的产品最终是要卖给顾客的,顾客们能够理解我们的想法和理念,能够对产品有更深的理解,产品才能赢得市场。”