首页 不会讲故事,你怎么做销售?

1.形体表现让销售者更具魅力

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通常情况下,你是如何讲故事的呢?你在讲故事之前是如何做好暖场工作或者吸引别人的关注的?比如说在一个喧嚣的会场,你该如何让别人安安静静地坐在那儿听你说话?一般情况下,演说者可能会站在讲台上,然后拿着话筒往台下喊话:“对不起,请大家安静一下!”这种做法有时候也会起到效果,尤其是当你以领导身份出席会议的时候,但是也可能起到相反的效果,很多人会刻意捣乱或者装作没听见。另外一种做法就是,你淡定从容地走上讲台,然后竖起食指放在嘴唇上,环顾四周,在这个过程中,你甚至都不用说一句话。这时候大家就会自然而然地安静下来,因为他们意识到你的故事将要开始了。

为什么同样是准备讲故事,听众们的反应却截然不同呢?其实,这里面并未涉及太多的情绪问题,而是体现出了一个最基本的交际方式:肢体语言。而恰当的肢体语言往往比有声语言表达更加有效,也更具内涵。

20世纪50年代,研究肢体语言的先锋人物阿尔伯特·麦拉宾发现了一个奇特的现象,在一条信息中,文字只能产生7%的影响力,语音能够产生38%的影响力,55%的影响力则来自肢体语言。也就是说,讲故事的时候,虽然可以提到很多刺激感官的词语(语音文字),但是仅仅依靠这些语音和文字,听故事的人大约只能接收到45%的信息,只有在谈话的时候,将故事演出来,才能够确保听众可以更好、更完善地接收信息。这种表演实际上就是肢体语言,主要包括目光的接触、表情、手势、站姿、走姿或者某些辅导工具的晃动。

在销售活动中,情况也是一样,消费者仅仅通过倾听,并不能保证完全了解商家的想法,而商家仅仅依靠谈话,也无法确保能够百分之百地对顾客产生影响和说服力。肢体语言无疑会让整个故事变得更具穿透力。比如在讲故事的时候,通常会进行产品的展示,而这种展示会随着故事的推进、节奏的变化而逐步完成。那么该如何去展示产品呢?这种展示仅仅是为了用语言介绍产品的性能吗?显然不是,一个优秀的销售员更像是一个出色的舞台表演者,他不仅要表现出自己的语言天赋,要念出各种精彩而恰到好处的“台词”,与此同时还要完成一系列的肢体动作,这些动作起到很好的辅助作用,能够让所有的故事变得更具魅力,变得更加生动,也更具说服力。