首页 不会讲故事,你怎么做销售?

1.销售的80%是情感,20%才是逻辑

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在台湾地区,山叶钢琴一直都是最受欢迎的钢琴品牌之一。然而随着市场竞争越来越激烈,山叶钢琴渐渐感觉到自身的优势慢慢消失,所以它们不得不想办法进行突围。这个时候,它们想到了行销故事,并推出了一个行销口号:“爸爸妈妈都希望自己的孩子是最好的,从孩子呱呱坠地起,所有的父母就希望孩子是最好的,希望孩子健康快乐成长。山叶愿与父母共同分担这个心愿。学琴的孩子不会变坏!”公司要求每一个员工在向家长介绍钢琴的时候,都要从这个故事出发加以引导。

正是最后的这一句“学琴的孩子不会变坏”,让山叶钢琴迅速风靡全台湾,并重新确立起了巨大的市场优势。而这句话几乎很快成为流行语,成为很多人耳熟能详的一句话。那么为什么这句话可以改变市场竞争的游戏规则,并让山叶钢琴的销量获得突破呢?原因就在于这句话中的情感优势。

相比于直接夸耀自己钢琴性能好,公司显然找到了更好的行销突破点,那就是情感因素。事实上,这条广告和口号的出现拥有一定的时代背景,在20世纪90年代,电子游戏几乎风靡整个台湾地区,很多儿童都放弃学业,而沉迷于电子游戏之中,那个时候孩子们在放学后就冲到电子游戏厅去玩游戏几乎是一个非常普遍的现象。而电子游戏也的确对孩子们造成了不良影响,很多孩子出现暴力倾向,而且明显早熟,而在社交和学习上则越来越力不从心。

有一次,一位教儿童钢琴的母亲,看到很多孩子都高高兴兴地出入游戏厅,不禁为自己刚出生的孩子担心,于是下意识地说出了一句话:“学琴的孩子绝对不会变坏。”这句话很快就被山叶钢琴所采纳,最后被改成了“学琴的孩子不会变坏”。而这个母亲的形象和故事也成为山叶钢琴行销故事的一部分。