首页 不会讲故事,你怎么做销售?

6.一个好故事究竟能卖出多少东西?

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历史学家认为:“单纯的学术研究根本不能普及历史知识,听众需要的是故事。”社会学家认为:“这是一个讲故事的年代,每个人都在想办法通过讲故事的方式来展示自己。”著名心理学家乐维教授认为:“大部分的行销活动是提供以及消耗各种故事,这项事实是如此普遍以及充满渗透,结果不会引起任何注意……或者也可以说,这个事实是如此突出并引人注目,所以穿透到所有的经验当中……故事被买进和卖出,故事是媒介交换的一部分,而且故事是所有其他产品与服务的运输工具。”

有人说:“如果没有任何故事来包装,我们的多数产品只能内销。”既然故事那么重要,那么它究竟会给人们的生活带来什么?在具体的销售过程中,它的价值究竟体现在哪里?

更加直白地说,一个好的故事究竟能卖出多少东西呢?为了验证这一点,有人做了一个实验:他先是带着一大堆的手工编织袋去街上叫卖,尽管他一再声称这些手工编织袋制作精美,质量也非常棒,更重要的是这些产品在市面上并不多见,因为很少有人用纯手工来制作这些产品了。一整个上午,他只卖出了两个袋子,而且是勉强打折之后才销售出去的。

第二天,他同样带着编织袋去叫卖,但是这一次,他改变了销售方法,不再盲目宣传产品的优势,而是讲了一个故事——“这是一个贫困山区里的小女孩亲手制作的手工编织袋,因为她想要通过这种方式为自己赚取足够的学费”。而经过这样的故事包装之后,路人们纷纷慷慨解囊,有人甚至愿意出两倍的价钱买下这些编织袋,两个小时之内,几百个编织袋全部售罄。

同等质量的编织袋,同样的销售者,同样的环境和场合,为什么销售效果却是天差地别呢?原因就在于故事,销售者将自己的产品和故事巧妙地结合起来,从而让产品变得更加有趣了。