任务描述
1.调查一个生产企业，了解它的销售渠道，分析其优点和缺点。
2.娃哈哈是如何设计分销渠道的？
理论指导
一、影响营销渠道设计的因素
1.产品因素
（1）产品价值。一般产品价值越低，其渠道的长度越长，宽度也越宽。例如，一些日用小商品（糖果、牙膏、香皂、香烟等），不但营销渠道的长度较长，而且渠道较宽。因为通常这类商品用户数量多、分布面广，这就需要众多的中间商参与产品的分销，从而造成渠道又长又宽的局面。而对于价值较高的产品，由于销售数量相对较少，同时对销售设施和技术服务要求较高，通常渠道较短。
（2）产品的体积与重量。如果产品体积庞大、笨重，考虑运输、储存及费用等情况，宜选择直接销售或短渠道，以减少中间环节、减少费用与损耗。
（3）易腐性。对于易腐坏的产品，如鲜果、海鲜、鲜花等，为了减少中转快速将产品销售出去，通常渠道较短。
（4）时尚性。款式、品种变化快的产品，流行性产品等，渠道宜短。
（5）技术性。工业产品、技术较复杂的产品等，对售中、售后的要求较高，企业通常直接销售给用户。因为推销人员当面介绍产品、提供服务等有利于产品的销售。
（6）适用性。对于定制的产品一般都是由生产企业直接销售给用户。而标准化的产品，由于消费面广，渠道可长可短。
（7）产品生命周期。对于新上市的产品，由于消费者不了解，新的中间商往往也不愿销售，这时一般考虑应用原有的渠道。同时，为了尽快使产品被市场接受、收集销售信息等，常采用直接渠道或短渠道。在产品成熟期和衰退期，宜采用长渠道以减小风险。
2.消费者因素
（1）市场需求量。市场需求量越大，就越需要更多的中间商帮助分销，宜采用间接渠道，以获得适当的长度和宽度；如市场需求量小，宜直接销售或选择少数经销商等。