任务描述
1.收集三星手机公司的资料，分析三星手机公司为什么要改革销售渠道。
2.其他手机应如何改革销售渠道以与苹果竞争？
理论指导
（一）选择渠道成员
（1）中间商经营产品的范围与市场。企业的目标市场应与备选中间商所经营的市场重合，产品相同或相近。
（2）中间商的销售能力。企业应优先选择那些具备高素质销售团队、懂产品、管理能力强与管理经验丰富的中间商。
（3）中间商的财务能力。应选择资金实力较好的中间商，这样才能及时付款、分担销售费用等。
（4）中间商的储运条件。应选择具备一定仓储条件、运输工具以及必要的冷藏、保温设备的中间商。
（5）中间商的信誉与发展潜力。应选择同行、合作伙伴评价好的中间商。另外，可以从管理思想、组织结构、员工素质等多方面评价中间商的发展潜力，将其作为选择的条件。
相关链接5
企业在进行渠道成员选择时，可利用表9-1进行评价，评价因素可根据要求作适当的变化。
表9-1 中间商评价表
（二）激励渠道成员
（1）目标激励。生产企业每年都会给分销渠道成员制定（或协商制定）一个年度目标，包括销量目标、费用目标、市场占有目标等，达到目标的分销商将会获得相应的利益、地位以及渠道权力。所以，目标对于分销商来说，既是一种巨大的挑战，也是一种内在动力。在目标的制定方面，企业往往存在“失当”的问题，大多表现为目标过高的倾向，而过高或过低的渠道目标都不能达到有效激励的效果，过低了轻而易举，过高了遥不可及。因此，要制定科学合理的渠道目标，必须考虑目标的明确性、可衡量性、挑战性、激励性以及可实现性特征。