同样的价格，同样的条件，可能越到后来觉得好处越多，满足度增高。不受感觉的影响，做出正确的判断才是关键。
无意识中确定了的“基准值”
虽然很突兀，但却是个问题。以下几项中，你认为最能得益的是哪一项？
1.用2万日元买到了原价3万日元的包。
2.用2万日元买到了原价2.5万日元的包。
3.用2万日元买了包。
4.用2万日元买的包，第二天降价到了1万日元。
绝大多数的人认为1最得益，而4最吃亏。
事实是：包是同样的包，而且感觉值2万日元，最后都买了。
那么，为什么会有得益、吃亏的感觉呢？人们对得益和吃亏的感觉是相对的。在无意识中确定了基准值，然后判断是在基准值之上还是之下，因此虽然内容相同，但是通过最初的条件提示还是会感觉到得益或者吃亏。
在沟通中也必须重视最初的条件提示。
案例3 条件提示出现在最开始时是不是最得益
今天小隆所在的部门有会议，是关于在全国建立连锁店的大型商店B的商讨会。大型商店B和小隆的公司是第一次合作。
虽然提高业绩是最重要的，但是考虑到之后的合作，也不能随便应付。因此，在出去商谈之前，部门开会让大家集思广益想出好的办法。
科长最先发话。
科长：“小隆，我想这次由你来负责。你进入公司也有六年了，而且从佐藤那里也得到了不少锻炼。小隆，你认为我们这次应该怎样应付B公司？”
小隆：“嗯，因为是第一次合作，是寄销还是购买，具体情况暂时还不是很清楚。而且，与其我们提出条件，倒不如让B公司决定对我们更有利。我们还是先听听对方的条件吧。”
科长：“这样啊，你说的这些即便是刚到公司一年的人也会说。”
（好不容易想出来的，却遭到科长不分青红皂白的否定）