我们经常讲，谈判过程中我们和对方是竞争对手，而谈判成功后，我们和对方是合作伙伴。因此，在谈判之前，要认真选择谈判对象，并在谈判过程中不断地对对手进行仔细分析。
5.4.1 选择对手的原则
作为项目的主导方、发起方，在选择合作伙伴时必须认真对待，而且应该在选择的若干个候选对象中进行挑选，这将更有利于合作。选择的原则如下。
（1）以项目分析和自身分析结果为依据。项目分析中的市场定位和需要的条件是完成该项目的总框架，而自身分析的结果是本身具备的条件。两者比较后可以确定选择合作伙伴的具体依据。
（2）对方必须是自愿参与该项目的合作，而不是迫于某种因素。所谓自愿合作就是对方从自身利益出发能够接受的合作，而在现实中有许多因素都会迫使对方作出有违于自愿的决策，其结果往往会对今后的合作带来许多消极的影响。
作为受约方，在接受邀请时也需要进行选择，对准备进行的合作内容和各种因素进行详细分析。其选择的原则如下。
（1）该项目可以为自身带来所期望的利益追求。即该项目在市场分析和项目分析中都显示出其合理性和有效性。
（2）对方的真诚可靠。对方是真心诚意地邀请我方参与合作，而不是另有所图。
从上述两个方面的选择原则来看，都涉及客观和主观两个需要重视的方面。
5.4.2 对手实力分析
实力分析是从客观上来评价对方。谈判对手在新的项目合作中能否满足项目开展的各种要求，当然主要体现在双方是否能达到全面的互补。在上面我们已经讨论过互补的概念，归纳起来要从以下两方面来分析。
1.互补情况
在项目进行中我方所有的能力和对方的能力是否能相互补充，达到完善。