建立信任关系的过程中，双方最关心的不是如何建立友好关系，而是如何合作，如何使合作达到双赢的结果。因此，提出建议并能对建议进行协商讨论，最终达成一致，是这个过程的目的所在。但把所希望的合作形式直接提出来可行吗？大部分情况下不行。
前面我们已经反复强调过谈判面对的现实是双方都有不同的利益追求，而且这种追求不会直接表现出来。从表面上看只能接触到对方的立场和态度，听到的只是对方提出的各种问题。要深入地了解对方真正的利益追求不那么容易。其实换位思考也是相同的，作为我方的代表也不愿意把我方的利益和盘托出，让对方摸到底线。
【情景讨论8-1】 信任程度的表现
在购买商品过程中，你所在的商场是可以议价的，你会如何对待？
你：“这个商品是什么价格？”（明明在商品边上有明确的标价，你还会提问。）
营业员：“100元！”（就是标出的价格。）
你能信吗？为什么？
你：“太贵了！能否便宜点？”（如果你的心理价位是80元，愿意直说吗？）
营业员：“那，90元如何？”
你：“最多70元！”（为什么要把价格报得更低些呢？）
营业员：“我进价都要85元呢！总要给点赚头吧！”
你能相信营业员的话吗？
相反，在许多不能讨价还价的超市内看中了商品后，你会如何对待呢？似乎只有买与不买的选择了。
谈判中所遇到的问题大部分是不可能像超市中的价格那样十分明确的，而是像在议价商场中一样需要讨价还价。因此，如何提出建议让双方来议论，而不能轻易将自己的真正意图全部表达出来，又不能让对方认为我是在虚情假意地表演？其中充满了艺术的成分。
下面我们来讨论一组提议的话语。