谈判既是团队的活动，又是谈判人员的个性化活动，这是谈判和其他活动最大的区别所在。不同的谈判人员所具有的不同的谈判风格，除了受到上述国家、民族、地区的因素影响外，与谈判人员所从事的行业和职业特征有很大关系。即使针对同一个谈判项目，参与人员的过去的职业经历会直接影响到其谈判的风格，这也属于文化差异的结果。以下分析若干个典型职业经历所造成的影响。
12.4.1 商品贸易经营者
经历过较长时间商品贸易业务的人，其关注的方面是十分明显的。
（1）商品的适用范围。即谁是这种商品的需要者。如果是卖方的代表，在谈判中会列举出其产品的客户的使用情况证明其优点；若作为买方的代表，也会追问其他客户采用该产品或服务的情况。
（2）品牌的知名度。包括原产地、制造厂商等信息。在他们思想中已经有明确的品牌排行榜。
（3）包装特点。包装的形式、材料、艺术性等。
（4）发货、付款等要求。
因此，在谈判过程中，凡涉及这些问题时，他们特别感兴趣，对于改变做法也特别敏感，讨价还价的积极性也最高。如果进行以商品贸易为主题的谈判则他们就是谈判的主角，而在非贸易谈判的过程中，他们仍然会在提供的产品、设备、工具上进行计较。
该类人员中还可以细分，习惯进行零售业的人员和习惯批发、采购的人员又有各自的个性。零售经验丰富的人对市场的变化特别敏感，在谈判中表现出对需求变化特别感兴趣；而批发、采购经验丰富的人员对储存、仓库、搬运等问题十分在意。
12.4.2 制造企业经营者
曾经经历过制造企业经营管理的人员，在谈判中关注的问题也很明显。
（1）产品质量。不仅关心最终产品的质量水平，还会注意产品在制造过程中的质量控制和质量保证情况，对于企业管理水平在谈判中也会有所涉及。