谈判僵局的表现形式是多种多样的,而且出现的时机也不尽相同。以下列举常见的几种形式。
14.1.1 立场争执引起的僵局
立场争执引起的僵局的过程是最艰难的。发生以后双方都很为难,持续的时间也可能较长,要突破也较为困难。
1.政治方面的争执
跨国谈判中各方都会在维护国家、地区、民族的尊严和信仰方面给以很大的关注,如果谈判对手中出现有损于这方面的语言、行为时,僵局就会出现。同样,一些著名企业特别在乎本企业在国际市场上的形象和声誉,如果对方出现有损于这些方面的言行,也会在商务谈判中带来僵局,而这种僵局是很难处理的。受损方会以有损于自己的国格、人格等理由拒绝谈判的继续,哪怕已经在许多方面达成共识,签订合同就在眼前,发生这样的事端也会使谈判中断。即使冒犯别人的一方用赔礼道歉等方式来挽回局势也十分困难。处理不当,就很容易使谈判破裂。
国内谈判也会发生这样的冲突,双方在政治立场上出现分歧,为了避免上级政府的干预,谈判进入僵局也是常有的事。改革开放早期,许多台湾商人进入大陆寻求发展机会,因而发生过大量的商务谈判,但一旦涉及台湾和大陆的称呼,就很容易进入僵局。因为在合同中无法表达清楚两岸之间的关系,使谈判者陷入困境。有时甚至对合同最后关于签订日期的表达方式都会有争议,从而使谈判陷入僵局。后来聪明的商人想到了,在其他国家先注册一个公司,然后再以新公司的名义到大陆来谈判和签订合同,绕开了这种政治问题。
2.习惯性做法
许多公司,尤其是一些大型跨国公司,在经营中已经形成了一整套习惯性做法,在谈判中另外一方如果对此提出异议,僵局就出现了。其中原因是多方面的,表面上看这是大公司的固执、傲慢,但真正的原因可能是谈判者得到的授权有限,没有能力改动这种习惯性做法,也可能因为这种做法使该公司取得了成功,使其思维方式已经比较固定所造成的。