14.2.1 僵局发生的原因
从上一节我们看到了僵局发生的范围是很宽泛的，那么如何防止和应对？这就需要对其发生的原因进行研究分析，然后，采取积极的措施。结合经济学等学科的理论和实践，可以将僵局的种种现象归纳成一点，即谈判各方的期望利益不一致，而又没有通过充分沟通、协商去争取使意见达成一致。首先，双方的利益追求存在着很大差别，谈判的难度客观存在；其次，没有进行交流和沟通，这种差异没有被各方所认识和理解，仍然按照原来的思路、计划进行谈判，冲突必然产生。如果在冲突中各方仍固执己见，不愿意改变自己的看法和方法，则冲突就演变成僵局。而这种固执己见是很容易形成的，在冲突中，不仅情绪会被激化，形成对立，而且会主观地认为对方在施用策略逼迫我方让步，如果我方轻易让步，则正中对方下怀。双方都持有如此情绪和思想的话，僵局的出现是必然的。从原来的利益角逐演变成情绪的较量和心理的较量，最严重的甚至出现过激行为，给双方造成很大损失。
根据以上分析，可以将形成僵局的具体原因分成以下四种。
（1）预计不足，信息不对称。谈判前双方对需要合作的内容都没有全面分析，而造成对可能发生的冲突预计不足，尤其是没有充分估计到对方利益追求的具体方面和程度，当谈判过程中逐渐暴露出来这种问题时，缺乏应对的准备，显得束手无策，无从下手。另外，双方对同一个项目或事物持有不同的看法，有不同的目标追求或不同的处理手段，即信息不对称，谈判中触及该问题时，各抒己见，在得不到对方的认同时，争论就发生，如果进入情绪化就很容易引起僵局。
（2）过于乐观，期望过高。谈判前和谈判中，谈判人员对谈判的难度缺乏正确的认识，轻视谈判中可能发生的问题，也有的谈判者把对方看得太弱，认为其很容易对付，从而没有做好充分的思想准备，一旦发生意想不到的情况，如对方并不是想象中的那么弱时，就很容易失去了理智。另外，其中的一方对谈判的结果期望过高，认为通过谈判似乎可以获得很高的利益，特别是当该方将谈判可能获得的利益水平已经向上级承诺，甚至已经向社会披露的情况下，当谈判进行到一定时候，发觉谈判已经不可能达到这样的结果时，就会想尽一切办法来弥补其不足。此时，对方会感到其不讲道理、无理取闹，纠纷就会发生，僵局也就必然到来。这和第一种原因的不同点在于，只要有一方对谈判结果过于乐观、期望过高就会造成这种结果，而第一种原因是指双方都对本次谈判缺乏正确的认识。