如何挖掘顾客的真实需求
顾客想要的东西我们家没有，到底应该如何回应，才能够引导对方继续成交，甚至卖出更多呢？
我们先来看一个例子。
假设我们是开水果店的，有一个小伙子进我们的水果店，问：“有梨子吗？”
作为一个店老板，因为没有梨子，他就直接回应了：
“哎呀，梨子卖完了，现在梨子都已经过季了，你买着也不好吃。你不如看看我们家苹果，你看那苹果又大又红，现在我们店里还搞活动，买一赠一，要不要来两斤尝尝？”
店老板还没说完，对方可能就径直走了，为什么呢？
因为这店老板有可能没想明白对方的真实需求是什么。仅仅针对对方的表面需求，就进行二次推荐，这样的话很难推荐到对方心坎儿里。对方到底买给谁？买了做什么用？为什么要买梨子？这些问题都没有提过，就难以挖掘到对方的真实需求，说再多表面需求的推荐都没有用。这种思维相当于“我有药你有病，我这药还挺便宜、挺实惠，正在搞活动，买吧”。这不符合正常的销售逻辑。正常的销售逻辑应该是发现对方的病根到底是什么，就是“你有病，刚好我有治这种病的药”。这药哪怕贵一点，他也会买。
那我们到底该如何正确地回应，以引导出对方的真实需求，最后进行成交呢？我们可以针对对方的使用场景，即针对对方买了做什么用、为什么买、给谁买这方面的话题，去引导出对方的真实需求。
比如说我们可以这样去问他：
“先生，您为什么一定要买梨子呢？您是给自己买还是给家人买呢？”
问完这些话之后，对方有可能就会给我们一个更深层次的答案。他也许会跟你说：
“哎呀，因为我太太病了，看医生的时候，医生建议让她多补充点维生素。”