如果顾客买过此类产品，虽然不是我们家的，但他已经有了先入为主的观念，甚至过去有被骗的经历，我们该如何逐步地打消对方的疑虑，让对方购买我们的产品呢？在本节，我将提供六步逻辑，打消顾客的疑虑，让对方重新跟我们发生交易关系。
第一步，先了解对方现在用的什么方案，用的什么产品，是哪家的。
第二步，了解他当初为什么选择这家，选择这款，选择这个方案。重现他当时的初衷、诉求。
第三步，挖掘他的痛点。弄清楚他用了这个产品之后到底发现有哪些不便利的地方，还希望哪些地方有改进，觉得哪些地方对他是重要的，等等。
第四步，让他自己说服自己。让他觉得这种改进对自己很重要、很必要，让他自我证明为什么这么重要、这么必要。
第五步，请求对方的许可。可以这样说：“如果我今天有一个新的方案，刚好能满足您想改进的诉求，并且原有的基本功能还能够保留，那您愿意了解一下吗？”这其实就是为自己的产品和方案做铺垫了。
第六步，用更多的事实证明我们的产品确实具备优点，满足对方想改进的诉求。
这六步的核心是什么？核心就是我们要把握住对方希望改进的地方。我们去塑造自己相应的差异化竞争优势，因为对方不是没用过我们此类产品，只是他用此类产品时有一些不满意的地方。所以我们要强调他不满意的那些地方，弄清楚他希望改进的欲望有多大。只要激发了他希望改进的欲望，并且我们刚好在那方面进行过改进，那么我们就更容易拿下对方。
举一个例子。第一步，假如今天有人要卖水杯给我，那就得先问我：“卢老师，您平常为了保护自己的嗓子，应该经常会喝温开水吧？”
“是的。”
“那您现在是用的什么牌子的水杯”？